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Segunda mano y retail: cómo lograr una gestión centralizada

11 min
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El ReCommerce está tomando fuerza en la industria del retail, guiado por el creciente consumo responsable. Este modelo presenta un doble reto para las marcas nacionales: satisfacer las expectativas sociales vinculadas a la RSE y mejorar la rentabilidad.

 

La reventa de productos de segunda mano, como ropa, accesorios de moda y otros equipamientos, abre nuevas oportunidades de negocio. En este artículo, analizaremos cómo las ventas de segunda mano pueden fomentar el crecimiento de las marcas a través de una gestión centralizada eficiente de inventarios.

Maximizando el potencial de la segunda mano

Ventajas de la segunda mano

Integrar productos de segunda mano en una estrategia de ReCommerce permite a los negocios generar ingresos adicionales a partir del inventario existente. 

 

Recircular cada artículo prolonga su vida útil y disminuye las pérdidas. Las marcas de retail en sectores como la moda, el bricolaje y los deportes pueden reducir la necesidad de producción nueva y el consumo de recursos.

 

 Además, los productos de segunda mano suelen ser más accesibles económicamente para los consumidores. Para los minoristas, esta estrategia incrementa la rentabilidad al utilizar productos que ya han sido contabilizados.

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Tendencias de consumo actuales

El mercado de segunda mano, particularmente en el sector de la moda, está viendo un crecimiento significativo. Se proyecta que alcanzará los 350 mil millones de dólares para el 2028 (ThredUp, 2024). 

Los consumidores actuales buscan opciones más responsables y asequibles, sin sacrificar la experiencia de compra. Esta tendencia está motivando a las marcas de retail a crear espacios especializados para la reventa, incluyendo programas de moda dedicados a la recolección de ropa y accesorios.

 

Los hábitos de compra están evolucionando hacia recorridos híbridos, donde los clientes combinan experiencias online y en tienda antes de adquirir productos de segunda mano. Además, la importancia de la comunidad está creciendo debido a la demanda de transparencia y compromiso con el consumo sostenible. 

 

Este cambio hacia un comercio unificado y sostenible representa una transformación fundamental en la percepción de los productos. Ahora, los artículos se consideran activos que retienen valor a lo largo del tiempo, en lugar de bienes de un solo uso. El comercio circular aporta una manera única de fomentar la fidelización al animar a los clientes a regresar, reparar o revender artículos dentro del ecosistema de la marca.

Estadísticas clave

En el último año, más del 70% de los consumidores franceses han comprado al menos un producto de segunda mano (Novascope, 2024). Aproximadamente la mitad de ellos trata de adoptar hábitos de consumo responsables, aunque cuestionan el impacto real en las marcas (La Retail Tech – Opinionway, 2025).

 

Además, el 34% elige regularmente opciones responsables cuando están disponibles, pensando que estas decisiones pueden incentivar a las marcas a modificar sus prácticas (La Retail Tech – Opinionway, 2025). ¡Explora la revolución del ReCommerce!

Estrategias de gestión centralizada

Implementación de un sistema de gestión de inventario


La gestión de ventas de productos de segunda mano, ya sea ropa u otros artículos, necesita una logística específica debido a que cada pieza es única en su condición y valor de reventa. Sin un sistema centralizado, los múltiples puntos de venta pueden generar confusión y dificultar la trazabilidad de los artículos, lo que aumenta el riesgo de perder el control sobre el inventario o su disponibilidad en tienda.

 

 Los sistemas centralizados permiten 

 

  • rastrear cada artículo desde el depósito hasta la venta, 
  • asignar estatus claros (verificación, exhibición, reservado, vendido) 
  • optimizar la rotación de productos redirigiéndolos a las tiendas con mayor demanda.
    Además, tanto en tienda como online, cada miembro del equipo debe tener acceso a datos unificados para garantizar una gestión consistente del inventario.

 

Para lograrlo, la empresa debe integrar información de tiendas físicas, la web y aplicaciones de ReCommerce en una plataforma unificada. 

 

Este enfoque integral reduce los agotamientos de stock y facilita el acceso a la información para los consumidores. Implementar herramientas digitales, como lectores móviles para los equipos de moda en tienda, puede aumentar la capacidad de respuesta en la gestión del inventario.

Optimización del merchandising para atraer consumidores


Los productos de segunda mano se diferencian de las nuevas colecciones por su variedad y unicidad. Para atraer clientes, es fundamental presentar estos artículos meticulosamente tanto en tienda como online.

 

Un merchandising estratégico destaca cada aspecto de la oferta, ayudando a los consumidores en sus decisiones, reduciendo la carga cognitiva y mejorando la experiencia de compra. Las estrategias efectivas incluyen:

 

  • crear espacios dedicados como una sección de “segunda mano” para mejor visibilidad y garantía de calidad,
  • categorizar por tallas, tipos de producto, rangos de precio y colores para gestionar la diversidad del stock,
  • destacar best-sellers o piezas raras con historias interesantes,
  • mostrar impactos de sostenibilidad como recursos salvados o reducción de huella de carbono.

 

En tienda, una pantalla interactiva puede mostrar la disponibilidad de productos en tiempo real, ofreciendo a los clientes transparencia y acceso a la información.


La estrategia online complementa esta aproximación. Imágenes cuidadas, recomendaciones personalizadas y filtros de búsqueda precisos ayudan a los consumidores a encontrar un recorrido claro en la web.
Los contenidos educativos también son fundamentales, ya que orientan a los clientes en sus decisiones sobre productos de segunda mano. El éxito del servicio depende de la participación activa de los consumidores.

 

Varias enseñas ya han integrado la segunda mano en su modelo:

 

H&M está experimentando con la recogida y venta de ropa. Esta iniciativa se alinea con las tendencias de la economía circular textil, donde el reciclaje de fibras y la transformación de residuos en nuevas prendas son esenciales para reducir la huella ambiental de la industria de la moda.

Integración de canales de distribución

Evaluación de plataformas de venta online

Vender productos de segunda mano online a través de una plataforma específica puede aumentar significativamente el alcance del inventario y captar clientes que buscan estos artículos en internet. Las marcas pueden utilizar plataformas especializadas como Vinted o Vestiaire Collective para ropa y accesorios de moda; estas plataformas ofrecen acceso a una audiencia calificada, pero limitan el control sobre la experiencia del cliente y los márgenes de beneficio. Alternativamente, las empresas pueden crear un marketplace integrado que combine productos nuevos y de segunda mano en una única experiencia de compra. Aunque este enfoque demanda más inversión, ofrece control sobre aspectos cruciales como la identidad de marca, precios y relaciones con el cliente.

Desarrollar asociaciones con distribuidores especializados

Los distribuidores especializados en segunda mano ofrecen a las empresas una vía rápida para ingresar al mercado, aprovechando su experiencia logística establecida, redes de clientes y estándares de calidad. Estas asociaciones pueden tomar diversas formas: 

 

  • Una sección dentro de la tienda gestionada por un especialista. 
  • Programas de recuperación externalizados donde los distribuidores recogen productos de los clientes y los reinyectan en el mercado tras su reacondicionamiento. 
  • Colaboraciones de marca blanca donde las empresas incorporan productos de segunda mano bajo su marca, pero delegan la gestión operativa a expertos.

Medir el impacto y ajustar operaciones

Análisis del Retorno de la Inversión (ROI)


Lanzar una iniciativa de segunda mano exige una gestión cuidadosa utilizando indicadores financieros específicos para medir el ROI, que calcula la rentabilidad de las operaciones en comparación con las inversiones realizadas en logística, herramientas digitales o recursos humanos.

 

Las métricas clave incluyen:

 

  • El margen de reventa de artículos en comparación con sus costos de procesamiento.
  • La reducción de pérdidas de artículos no vendidos mediante la recirculación.
  • La tasa de rotación de stock como indicador de la eficiencia del sistema.
  • Los impactos en la adquisición y retención de clientes en el mercado de segunda mano.

Ajustar las ofertas según las expectativas de los consumidores


La segunda mano atrae a perfiles diversos: cazadores de ofertas, consumidores conscientes de la sostenibilidad y compradores que buscan artículos únicos. Las marcas deben ajustar sus ofertas según la retroalimentación del mercado y el comportamiento de los consumidores. Esto implica:

 

  • Rastrear las preferencias para identificar las categorías de venta rápida y guiar el merchandising. 
  • Segmentar las ofertas para cumplir con diferentes expectativas. 
  • Utilizar datos de clientes para recomendaciones personalizadas tanto en tienda como online.

 

Las percepciones obtenidas de encuestas de satisfacción, reseñas online y comportamientos de compra son fundamentales para mejorar la estrategia.

Puntos clave

Las empresas que expanden sus negocios hacia la segunda mano frecuentemente enfrentan una gestión fragmentada, complicando el seguimiento de inventarios y la coordinación entre varios puntos de venta. Esta complejidad se amplifica en configuraciones de múltiples tiendas, donde cada sitio opera de manera independiente. Además, recorridos de clientes inconsistentes pueden afectar la adopción de la segunda mano.

 

La plataforma unificada de Orisha Commerce ofrece una gestión centralizada de productos de segunda mano, mejorando la visibilidad del inventario y asegurando la trazabilidad de los artículos. El sistema permite lanzar programas de fidelización efectivos mientras mantiene una experiencia sin fisuras tanto online como offline. ¡Solicita una demostración de nuestra solución!


La segunda mano se ha convertido en una oportunidad estratégica para las marcas de retail, donde el éxito depende de una gestión centralizada de inventarios y la integración multicanal.

 

Además de aumentar la rentabilidad, la segunda mano actúa como una potente herramienta para mejorar la imagen de la marca y cumplir con las expectativas de los consumidores. Simplificar la experiencia de compra mediante soluciones de gestión centralizada refuerza la participación y fidelidad del cliente. ¡Solicita una demo de nuestra solución!

Preguntas frecuentes


¿Por qué invertir en el mercado de segunda mano en 2025?

Invertir en el mercado de segunda mano en 2025 ofrece la oportunidad de capitalizar en un sector de rápido crecimiento. Esta estrategia aborda tres áreas clave:

  • – Económica: generando nuevos márgenes a partir de productos existentes,
  • – RSE: fomentando la sostenibilidad al reducir la nueva producción,
  • – Comercial: atrayendo y reteniendo a clientes conscientes del precio y preocupados por el medio ambiente.

¿Cuáles son las ventajas de la segunda mano para las grandes marcas?

  • Las grandes marcas obtienen numerosos beneficios de la venta de productos de segunda mano, incluidas:

    • – Mayor rentabilidad: convertir artículos no vendidos y devoluciones en nuevas fuentes de ingresos tanto en tienda como online.
    • – Fortalecimiento de la RSE: reducir la huella ambiental al extender la vida útil de los productos mediante reacondicionamiento.
    • – Mejorada imagen de marca: consolidar un compromiso tangible con el consumo responsable. Bien gestionada, la segunda mano se convierte en un diferenciador clave para las marcas grandes.

¿Qué estrategias pueden optimizar la gestión de inventarios de segunda mano?

Las marcas pueden optimizar la gestión de inventarios de segunda mano mediante:

  • – Un sistema unificado que registre cada artículo desde la recuperación hasta la venta, garantizando que los clientes tengan acceso a la información del producto.
  • – Procesos estandarizados para recuperación, control de calidad, precios de reventa y exhibición.
  • – Utilización de análisis de datos para predecir la demanda.