ReCommerce en retail : des scénarios rentables d’économie circulaire pour votre enseigne

Alors que le changement climatique questionne nos modes de consommation, le retail est aux premières loges face aux défis environnementaux actuels :

• Lutter contre le gaspillage de millions de produits invendus ou jetés prématurément chaque année.
• Limiter l’épuisement des ressources (matières premières, eau, énergie…) qui sont mobilisées en grande quantité.
• Réduire l’impact carbone lié à la fabrication, au transport et à la distribution des produits.

Si certains retailers ont déjà adopté des modèles plus responsables de leur propre initiative, les acteurs du secteur devront tôt ou tard amorcer ce virage, alors que la pression réglementaire s’accentue. En effet, les lois sur le recyclage, le développement durable et la gestion des déchets se multiplient au niveau français comme européen.

Mais, au-delà de la contrainte, la transition vers un retail plus vertueux répond à une demande croissante des consommateurs eux-mêmes. Les nouvelles générations, en particulier, privilégient les marques responsables, capables de donner une seconde vie aux produits. 

Dans ce contexte, le ReCommerce et la seconde main représentent une opportunité majeure pour le secteur. D’autant plus que la seconde main, la réparation et la location sont en pleine croissance.

3. Opportunités et défis pour le retail

Si elle est en phase avec les enjeux environnementaux, l’économie circulaire apparaît aussi comme une réponse à une demande croissante des consommateurs. D’après une étude CSA parue en 2023, 2 Français sur 3 déclarent avoir acheté des produits issus de l’économie circulaire au cours des 12 derniers mois.

Néanmoins, la mise en œuvre de l’économie circulaire se heurte encore à plusieurs obstacles, notamment pour les entreprises du retail : 

• Le coût des matières premières recyclées demeure souvent supérieur à celui des matériaux neufs. Dans certains secteurs où la compétitivité-prix est décisive, cette différence peut dissuader les entreprises d’adopter des modèles circulaires. 
• Bien que les pratiques de consommation responsables se développent, elles ne sont pas encore bien ancrées chez certains consommateurs. En outre, d’autres critères comme le prix sont souvent prioritaires au moment de l’achat.
• Enfin, les entreprises ne disposent pas toujours d’une compréhension claire du cadre législatif qui encadre l’économie circulaire. 

Mais, au-delà de ces défis, l’économie circulaire ouvre de réelles opportunités à long terme : entre réduction des coûts liés à la gestion des déchets, optimisation des ressources et amélioration de l’image de marque.

1. Qu’est-ce que le ReCommerce ?

Le ReCommerce désigne l’achat et la vente de produits d’occasion, reconditionnés ou retournés via des canaux numériques ou physiques. Outre la seconde main, ce concept peut être étendu à d’autres pratiques circulaires, comme la location ou la réparation.

Dans le cadre de l’économie circulaire, le ReCommerce contribue à prolonger le cycle de vie des produits, à encourager leur réutilisation et à réduire les déchets. Compte tenu des préoccupations croissantes en matière de durabilité, il s’impose comme une option gagnante pour les consommateurs comme pour les entreprises de retail.

2. ReCommerce vs seconde main : définitions et différences

Le ReCommerce peut prendre des formes diverses selon les produits et les canaux (digitaux et physiques) utilisés. Toutefois, on peut distinguer trois principaux modèles, qui ne s’excluent pas les uns les autres : la seconde main, la location et la réparation.

La seconde main

La seconde main désigne la revente de produits d’occasion, souvent après les avoir sélectionnés et authentifiés, afin d’offrir aux consommateurs des alternatives de qualité et abordables aux articles neufs.

Elle intègre également le “reconditionné”, qui consiste à remettre à neuf des produits d’occasion selon des normes de qualité élevées avant d’être revendus. Les entreprises qui optent pour ce modèle ont la possibilité de reconditionner leurs produits en interne, à l’instar d’Apple avec son site Certified Refurbished. 

Cette approche permet de : 

• Gérer l’ensemble du processus.
• Maintenir un contrôle qualité strict, garantissant que les articles d’occasion répondent aux normes de la marque avant d’être revendus.
• Rationaliser les opérations et maximiser la valeur des produits d’occasion.

Des marketplaces spécialisées dans le reconditionnement ont vu le jour au cours des dernières années : Back Market (pionnier du reconditionné et désormais leader en France), Recommerce.com, Easy Cash… pour ne citer qu’elles.

Alors que les consommateurs sont de plus en plus soucieux d’adopter une consommation responsable tout en préservant leur pouvoir d’achat, la location apparaît comme une alternative croissante à la vente traditionnelle :

• La location à court terme est une option intéressante pour les clients qui ont besoin d’un produit pour une période limitée, tels que des articles de mode, des outils ou des équipements pour des événements ponctuels. Elle permet aux consommateurs d’accéder à des produits de qualité sans s’engager à les acheter. Enfin, la location de courte durée favorise une économie plus durable, en évitant l’achat de produits qui ne seront utilisés qu’une fois.
  
• La location de longue durée, quant à elle, permet aux consommateurs de louer des biens d’usage courant, sur une base mensuelle ou annuelle. Bien connu dans le secteur automobile, ce modèle se répand aujourd’hui dans de nombreuses catégories de produits : mobilier, électroménager, matériel de sport… 

Ainsi, la location est une solution flexible et économique, idéale pour répondre à des besoins occasionnels. Par ailleurs, elle rend plus accessibles certains produits haut de gamme, dont le prix de vente élevé constitue un frein pour la majorité des consommateurs. 

Mais l’essor de la location profite aussi aux détaillants, puisqu’elle accroît la fréquentation des magasins physiques, ce qui ne fait qu’augmenter le potentiel de vente.

La réparation est un autre élément essentiel du ReCommerce et de l’économie circulaire, qui consiste à remettre à neuf des produits endommagés pour prolonger leur durée de vie. Les entreprises de retail réduisent non seulement leurs déchets, mais créent également des sources de revenus supplémentaires grâce aux services de réparation proposés.

Une fois ce travail préparatoire effectué, il est temps d’entrer dans le vif du sujet en sélectionnant un modèle de ReCommerce adapté. 

Revente de produits d’occasion, réparation, location… Le choix de l’une ou l’autre de ces approches dépend de nombreux facteurs, à commencer par votre secteur d’activité. En effet, certains modèles sont plus compatibles que d’autres avec certains types de produits.

Plus important encore : soyez à l’écoute des consommateurs, en vous appuyant sur l’analyse réalisée précédemment. Les besoins et les attentes de vos clients sont les meilleurs indices pour identifier le ou les modèles les plus pertinents.

D’ailleurs, seconde main, location et réparation peuvent tout à fait être combinées… Mais mieux vaut procéder étape par étape, en testant différentes pratiques circulaires à petite échelle. La clé est de peaufiner et d’adapter votre stratégie au fil du temps !

Le ReCommerce doit être pleinement intégré à votre activité de vente au détail, ce qui implique de repenser en profondeur les processus logistiques de l’entreprise. Cette réorganisation est indispensable pour gérer efficacement : 

• Les retours.

• Le tri des produits.

• La remise en état.

• La réintégration dans les stocks

• La fixation des prix.

• La mise en ligne des articles.

En outre, garantir la qualité des produits est primordial dans le ReCommerce, c’est pourquoi des mesures strictes de contrôle qualité doivent être mises en place.

Côté client, il est également important de revoir les processus pour fluidifier le cycle de remise en vente des produits. Par exemple, le retour en point relais ou en point de vente physique simplifie la vie des consommateurs. Cela se traduit par une expérience positive, mais aussi par un engagement plus important des clients dans cette démarche circulaire.

Dans le domaine de la seconde main, certaines entreprises choisissent de vendre directement sur leur propre plateforme, en proposant des produits reconditionnés et d’occasion parallèlement à leur stock neuf. 

D’autres collaborent avec des marketplaces spécialisées dans la revente, qui leur permettent d’acquérir rapidement de la visibilité, sans avoir à développer leur propre site dédié aux produits d’occasion.

Il en va de même pour la réparation : 

• Les détaillants ont la possibilité de créer leurs propres ateliers en interne, où ils gèrent l’ensemble du processus.

• Ils peuvent aussi opter pour des services de réparation externalisés, en s’associant à des prestataires spécialisés pour restaurer les produits. Cette stratégie peut s’avérer rentable pour les entreprises qui ne disposent pas de l’infrastructure ou du savoir-faire nécessaires pour gérer les réparations en interne.

Le commerce unifié s’appuie sur une base de données centralisée, commune à l’ensemble des canaux de vente (site e-commerce, magasins, marketplace, application mobile, etc.). Cette approche permet de collecter, stocker et analyser toutes les informations en temps réel, de manière fiable et cohérente.

À la clé : 

• Une synchronisation automatique des stocks, prix et commandes, réduisant les erreurs, limitant les ruptures et facilitant le suivi de l’activité.
• Des données unifiées et sans doublons, intégrées aux autres outils du système d’information.
• Une vision consolidée des clients, produits et ventes pour un pilotage plus précis.

Dans le cadre du ReCommerce, l’exploitation des données clients (préférences, comportements, attentes, etc.) permet d’adapter l’offre et de recommander les bons produits au bon moment : c’est donc un puissant levier de personnalisation. Des fiches produit enrichies (descriptions détaillées, photos, vidéos, avis clients) renforcent également la transparence et la confiance.

Par ailleurs, la centralisation des données facilite l’optimisation des flux logistiques et encourage l’adoption de pratiques durables. Elle aide ainsi à proposer des alternatives comme la seconde main, la réparation ou la location, tout en offrant une expérience client fluide et homogène.

Le ReCommerce redéfinit l’expérience client, de la découverte des produits jusqu’à la fidélisation. En complément de l’offre d’articles neufs, il constitue d’ailleurs une alternative attractive : 2 Français sur 3 se déclarent consommateurs de produits d’occasion (ou envisagent de le devenir).

De plus, le commerce unifié rend possible la mise en place de parcours hybrides, permettant une expérience client cohérente et fluide : 

• Le click & collect pour simplifier le retrait en magasin.
• La consultation en temps réel des stocks en ligne ou en boutique.
• Les retours facilités, que ce soit en point de vente ou en point relais.

Néanmoins, un frein majeur subsiste : de nombreux acheteurs craignent la présence de défauts et l’absence de garanties sur les produits de seconde main.

Pour lever ces inquiétudes, le ReCommerce doit miser sur :

• Un service client disponible et réactif,
• Des garanties en matière de retour ou d’échange.

Ainsi, le ReCommerce ne se limite pas à une simple offre additionnelle : il transforme en profondeur la relation entre marques et consommateurs, en associant praticité, transparence et confiance.

Dans le ReCommerce, chaque article est unique, ce qui complexifie la gestion des stocks. 

Un stock unifié apporte une solution au problème en intégrant, en temps réel, les inventaires online et offline. Les clients peuvent ainsi consulter directement sur internet la disponibilité des produits en magasin.

De plus, chaque produit peut présenter des signes d’usure particuliers. Les retailers doivent donc définir des processus rigoureux pour la gestion des retours, incluant :

• Une inspection rigoureuse des articles retournés.
• Un reconditionnement si nécessaire.
• Une remise en stock rapide et efficace.

Pour y parvenir, il est nécessaire de s’appuyer sur des technologies adaptées, à commencer par une solution de gestion des stocks, regroupés au sein d’un système de commerce unifié.

En reliant les parcours d’achat physiques et digitaux, l’omnicanal apporte une grande flexibilité au ReCommerce. Le click & collect ou les retours en magasin, par exemple, offrent une expérience fluide : un produit acheté en ligne peut être restitué en boutique, et inversement.

Au-delà de la vente en ligne, le rôle des points de vente physiques ne doit pas être négligé. L’intégration d’un espace dédié aux articles d’occasion dans un magasin contribue pleinement à la réussite du ReCommerce.

En ReCommerce, une gestion efficace des retours est primordiale pour : 

• Lever les inquiétudes des consommateurs vis-à-vis de l’achat de seconde main.
• Établir une relation de confiance avec les clients et, à terme, les fidéliser.

Toutefois, elle peut se transformer en véritable casse-tête. Contrairement aux articles neufs, le commerce de seconde main implique la gestion de produits retournés dans des états très variables. Autrement dit, chaque retour est unique et nécessite une attention particulière. 

Il est donc essentiel de disposer d’un système logistique performant. Cela se traduit notamment par un processus de retour fluide et efficace, garantissant que les articles sont rapidement inspectés, triés et reconditionnés si nécessaire. 

La gestion de ces flux logistiques complexes requiert bien souvent une formation spécifique des collaborateurs, mais aussi des outils adaptés pour gagner en efficacité et en flexibilité.

Une autre difficulté inhérente au ReCommerce réside dans la fluctuation des niveaux de stock. Contrairement aux flux prévisibles des produits neufs, les stocks d’articles d’occasion peuvent varier considérablement. 

Un système de gestion des stocks dynamique, capable de s’adapter à ces changements, est donc incontournable. Des outils d’analyse avancée peuvent également vous aider à anticiper la demande, ainsi que les tendances en matière de retours et de ventes. 

Trouver le juste milieu entre les produits neufs et ceux issus du ReCommerce n’est pas chose facile : cela implique qu’aucune des deux catégories ne prenne le pas sur l’autre. Un suivi en temps réel des stocks et une catégorisation claire sont essentiels pour maintenir l’équilibre et répondre à la demande des clients.

Garantir la qualité des produits est un prérequis essentiel au succès de votre stratégie de ReCommerce. Chaque article doit faire l’objet d’une vérification minutieuse et être remis en état si nécessaire.

Toutefois, maintenir un niveau de qualité constant pour l’ensemble des produits est un véritable défi. Il suffit d’un seul défaut non identifié lors des contrôles pour générer une insatisfaction chez un client et entacher votre crédibilité.

Afin de vous assurer que chaque produit reconditionné répond aux attentes de vos clients, il est recommandé :

• De mettre en place des protocoles de reconditionnement standardisés.
• D’embaucher des techniciens qualifiés ou de recourir à un prestataire reconnu

Enfin, le ReCommerce est un levier de réduction des coûts, puisqu’il offre aux retailers un moyen de revendre les stocks invendus ou retournés. Au lieu de jeter ces produits (ce qui représente une perte sèche), vous pouvez récupérer une partie de votre investissement grâce à la revente. 

Cette stratégie permet de maximiser la valeur tout en minimisant les coûts d’inventaire, contribuant ainsi à la rentabilité globale de votre entreprise.

Le marketing et la communication jouent un rôle central dans la création d’une communauté impliquée dans l’économie circulaire. En favorisant les échanges et le partage d’idées, vous avez la possibilité d’inciter les consommateurs à adopter des comportements plus durables tout en renforçant leur sentiment d’appartenance envers votre enseigne.

Les canaux digitaux, en particulier, offrent des espaces d’échange et de discussion très actifs autour des bonnes pratiques de consommation responsable. 

Mais pourquoi ne pas envisager des événements physiques pour rassembler votre  communauté et promouvoir des alternatives concrètes ? Par exemple, un atelier de réparation ouvert au public pour montrer qu’il est possible de prolonger la durée de vie d’un produit.

En intégrant activement vos clients dans cette démarche, vous pouvez :

• Accroître l’engagement des consommateurs.
• Renforcer votre crédibilité,
• Encourager la fidélité à la marque.
• Bénéficier de retours et d’idées utiles pour améliorer vos produits et services.

Un des grands défis de l’économie circulaire consiste à faire évoluer les mentalités et les habitudes de consommation. À ce titre, les campagnes marketing et de communication sont des leviers essentiels pour informer et sensibiliser le public aux impacts positifs du ReCommerce.

Pour communiquer sur les avantages environnementaux de cette démarche, différents moyens s’offrent à vous :

• Lancer des campagnes de sensibilisation sur les bénéfices du recyclage, du réemploi ou de la réparation.
• Partager des chiffres marquants sur le gaspillage des ressources ou les impacts environnementaux de certaines pratiques.
• Proposer des solutions concrètes pour adopter un mode de consommation plus durable.

Pour ne pas être taxée de pratiquer du “green washing”, les marques doivent communiquer de façon claire, transparente et sincère sur leurs démarches d’économie circulaire :

• La publication d’informations concrètes sur les impacts environnementaux des produits.
• Le partage des progrès réalisés et des objectifs futurs.
• La mise en avant de certifications, de rapports ou d’audits indépendants, afin de crédibiliser leurs engagements et d’éviter toute accusation de greenwashing.

Au-delà des chiffres, le storytelling constitue un puissant outil d’engagement. En racontant l’histoire de vos produits — leur conception, leur cycle de vie, leur recyclage ou leur réemploi — vous avez l’opportunité de créer un lien émotionnel fort avec vos clients, tout en renforçant votre positionnement en tant que marque responsable et durable.

Les exemples des leaders du retail nous livrent plusieurs enseignements.

• Le ReCommerce peut être un excellent levier de fidélisation : service de réparation premium réservé aux membres d’un programme de fidélité, remise d’un bon d’achat contre la reprise d’un produit de seconde main…
• Le rachat et la vente d’articles d’occasion génèrent davantage de trafic en magasin, ce qui peut avoir un effet bénéfique sur la vente de produits neufs.
• Le cas Decathlon l’illustre bien : loin de n’être qu’une initiative verte, le ReCommerce est un levier de valeur à part entière, avec un impact concret en termes de chiffre d’affaires.

Bien au contraire, leur complémentarité fait qu’ils s’alimentent les uns les autres.

Par exemple : 

• Un atelier de réparation peut attirer des visiteurs en magasin et générer des achats (qu’il s’agisse de produits neufs ou d’occasion).
• La location peut constituer une première étape avant un acte d’achat, en permettant au client de tester un produit à moindre coût pendant quelque temps.

Le ReCommerce ne saurait fonctionner de manière isolée. 

• Il doit être intégré aux activités de l’entreprise dans une démarche de commerce unifié, où produits neufs et d’occasion ne sont pas cloisonnés.
• Il doit s’appuyer sur des solutions technologiques conçues pour simplifier la gestion de la réparation, de la location et de la revente de produits de seconde main.

L’un des indicateurs les plus couramment utilisés pour mesurer les progrès réalisés dans le domaine de l’économie circulaire est le taux de recyclage et de valorisation des déchets. Simple et pertinent, il permet d’évaluer la proportion de déchets détournés des décharges ou des incinérateurs et réintroduits dans les cycles de production.

Mais d’autres outils plus complets peuvent être utilisés pour évaluer l’impact environnemental global d’un produit ou d’un service tout au long de son cycle de vie, depuis l’extraction des matières premières jusqu’à sa fin de vie.

L’analyse du cycle de vie (ACV) est ainsi devenue un outil indispensable pour les entreprises qui souhaitent réduire leur empreinte écologique. En quantifiant les différents impacts (émissions de gaz à effet de serre, consommation d’eau, pollution, etc.) à chaque étape du cycle de vie, elle permet d’identifier les points sensibles à améliorer en priorité.

De nombreuses entreprises vont encore plus loin en calculant l’empreinte environnementale de l’ensemble de leur activité, y compris les impacts indirects liés à leur chaîne d’approvisionnement ou à l’utilisation de leurs produits par les consommateurs.

De Decathlon à Kiabi, en passant par Fnac ou Boulanger, les grandes enseignes sont en première ligne pour développer l’économie circulaire dans leurs offres. Et pour cause, elles offrent ainsi à leurs clients un double bénéfice : gagner en pouvoir d’achat tout en contribuant à la transition écologique.

Loin de n’être qu’une initiative de façade pour arborer une image plus “green”, le ReCommerce est un véritable levier de croissance pour les retailers : 

• Il génère une valeur additionnelle.
• Il contribue à la vente de produits neufs.
• Il fidélise une clientèle de plus en plus soucieuse d’adopter des modes de consommation plus responsables.

La part des produits reconditionnés progresse fortement dans le commerce, en particulier dans les secteurs des produits high-tech, de l’électroménager ou encore des équipements sportifs.

Côté consommateurs, les freins s’estompent : lorsqu’ils sont vendus par une enseigne reconnue, offrant des garanties fiables, les produits de seconde main rassurent et séduisent un public de plus en plus large.

Le véritable enjeu reste désormais d’élargir et d’alimenter l’offre, afin de permettre à l’économie circulaire de s’imposer durablement. La bonne nouvelle, c’est que ce marché en plein développement regorge d’opportunités pour les enseignes et les marques qui sauront s’en saisir.