ReCommerce : intégrez les produits d’occasion à votre offre

Avec près de 30 % de croissance entre 2023 et 2025, le ReCommerce constitue un vaste marché qui séduit les retailers en Europe. En intégrant ce concept dans leur stratégie, non seulement ils peuvent proposer des alternatives durables à des consommateurs soucieux de leur impact environnemental, mais aussi optimiser leurs performances commerciales à travers de nouvelles sources de revenus.

Comment structurer efficacement une offre d’occasion dans un commerce unifié ? Quels sont les leviers pour en maximiser l’impact ? Cet article explore les enjeux du ReCommerce et ses meilleures pratiques.

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Intégrer le ReCommerce dans une stratégie de commerce unifié

Qu’est-ce que le ReCommerce ?

Le ReCommerce est le commerce de la seconde main. Il consiste à racheter des produits d’occasion, à les reconditionner, puis à les revendre : 

• Par la marque elle-même, comme le fait Apple sur son site Apple Certified Refurbished pour la vente d’iPhone et autres appareils de la marque reconditionnés ;
• Sur des marketplaces spécialisées, comme ReCommerce.com sur le marché des téléphones mobiles reconditionnés.

Le ReCommerce nécessite une réorganisation des processus logistiques de l’entreprise, afin de pouvoir gérer efficacement les retours, le tri, la remise en état et la réintégration dans les stocks. Les prix doivent être mis à jour en temps réel en tenant compte de l’état du produit, de la demande et du marché. Il impose donc une gestion unifiée des stocks entre les produits neufs et ceux d’occasion.

Cette stratégie s’inscrit dans une logique d’économie circulaire. Son objectif est de réduire l’empreinte carbone et de limiter les déchets en donnant une seconde vie. Il nécessite une mutualisation des flux pour éviter le transport inutile et un reconditionnement local pour minimiser l’impact environnemental.

Le ReCommerce est aussi un argument marketing puissant pour les marques. Selon une étude d’Odoxa pour Bearing Point, 74 % des Français assurent tenir compte des critères de durabilité avant de se décider pour l’achat d’un produit. De plus, les jeunes générations privilégient l’achat d’occasion pour des raisons économiques et écologiques.

Le marché du ReCommerce dans l’Union européenne devrait passer de 94 milliards d’euros en 2022-2023 à 120 milliards d’euros d’ici 2025, soit une augmentation de 27 %. C’est une opportunité à saisir pour les retailers qui souhaitent développer leurs ventes.

Orisha Commerce propose des solutions innovantes de ReCommerce. Elles permettent aux détaillants de simplifier la gestion de la réparation, de la location et de la revente de produits de seconde main. Ces solutions offrent de nouvelles opportunités de croissance tout en adoptant une approche plus durable de la consommation. Kidkanaï, le nouveau concept de Kiabi, est dédié à la seconde main enfant et bébé. La marque a décidé d’implémenter la solution Openbravo pour soutenir la vente de vêtements d’occasion, et lancer un site de e-commerce synchronisé.

L’impact sur l’expérience client

L’intégration du ReCommerce transforme en profondeur l’expérience client, de la découverte des produits jusqu’à la fidélisation. Le ReCommerce ajoute une nouvelle offre aux côtés des produits neufs. D’ailleurs, 83% des acheteurs sont attirés par le grand choix d’articles et de marques disponibles en seconde main.

Le ReCommerce exige un commerce unifié, avec une synchronisation parfaite entre les canaux physiques et digitaux, car les commerçants doivent gérer les retours et les stocks de seconde main, en plus des stocks de produits neufs. Les parcours hybrides, rendus possibles par le commerce unifié, permettent de proposer différentes options : click and collect pour faciliter le retrait en magasin, affichage en temps réel des stocks en ligne et en boutique, simplification des retours et livraisons rapides.

Le ReCommerce implique également un service après-vente spécifique. Selon une étude de GroupM, 41 % des Français ont peur de l’absence de garantie et de service après-vente pour les produits de seconde main. Pour rassurer les consommateurs, le ReCommerce doit mettre l’accent sur un service client réactif et des garanties. 

Comment fonctionnent les retours en ReCommerce ?

En ReCommerce, chaque article est unique et peut avoir des signes d’usure spécifiques. Pour garantir une bonne gestion des retours, les retailers doivent mettre en place des politiques claires :

• Inspection rigoureuse des produits retournés ;
• Reconditionnement si nécessaire ;
• Réintégration rapide en stock.

De plus, offrir des options comme le retour en magasin ou via des points relais simplifie la démarche pour les consommateurs et favorise leur engagement dans l’économie circulaire.

Optimiser l’expérience client avec le ReCommerce

Personnalisez l’offre de produits d’occasion

80 % des consommateurs sont plus susceptibles d’effectuer un achat auprès d’entreprises offrant des expériences personnalisées. L’analyse des données comportementales permet de comprendre vers quel type de produit vos clients sont attirés, pour que les bons produits leur soient présentés. L’intelligence artificielle (IA) facilite cette personnalisation de l’expérience en proposant en temps réel une offre adaptée à chaque utilisateur. Les fiches produit contribuent à rassurer sur la qualité, avec des descriptions précises de l’état du produit, des photos, des vidéos et des avis clients.

Il est également possible de mettre en place des programmes de fidélité spécifiques pour les clients de la seconde main. Ces programmes sont accessibles online comme offline grâce à la mise en place d’une synchronisation des canaux de vente.

Créez des incitations à la revente !

Pour alimenter un commerce de seconde main, les clients doivent être encouragés à revendre leurs anciens produits. Plusieurs stratégies sont efficaces : 

• Vous pouvez motiver les clients à revendre leurs articles en échange d’une compensation financière ou d’un bon d’achat. Décathlon propose un service de rachat de matériel de sport en magasin et en ligne. Après une évaluation du produit, le client reçoit un bon d’achat valable immédiatement. Cela l’incite à racheter un autre produit chez Decathlon, renforçant la fidélité.
• Vous pouvez également créer un cercle vertueux où les clients revendent régulièrement leurs anciens produits pour renouveler leur équipement, comme le fait H&M avec son programme de reprise de vêtements. La marque offre des bons de réduction à utiliser sur de futurs achats en échange de sacs de vêtements usagés.

Pour inciter à la revente, l’expérience doit être fluide. Backmarket a mis en place un processus ultra-simple : le client décrit son produit en quelques clics, reçoit une offre instantanée, et l’envoie gratuitement. Pour optimiser le ReCommerce, les clients doivent pouvoir signaler l’état d’un produit et modifier leur annonce facilement en cas d’erreur.

Chaque étape du processus doit être simplifiée. Par exemple, un client souhaitant revendre un smartphone doit pouvoir signaler son état, modifier les informations si nécessaire et suivre facilement la suite des étapes via son téléphone. Une plateforme intuitive et fluide renforce la confiance des utilisateurs et les incite à renouveler l’expérience. Les avis des autres utilisateurs sur la qualité de l’expérience de ReCommerce contribuent à rassurer les nouveaux vendeurs.

Le ReCommerce est un concept construit autour de valeurs fortes, éthiques et environnementales. Ikea l’a compris et propose de racheter ses meubles d’occasion contre des bons d’achat. La marque met en avant l’impact écologique du programme pour motiver à agir.

Maximiser la performance des canaux de distribution

Les plateformes de revente

Plusieurs options sont disponibles pour les retailers qui souhaitent vendre des articles de seconde main :

• Une plateforme de revente en propre, comme votre site de e-commerce, ou en marque blanche ;
  
• Une marketplace spécialisée dans votre secteur d’activité ;
  
• Des partenaires spécialisés dans la seconde main.
  
  

Ba&sh a créé son propre espace sur Vestiaire Collective, avec un contrôle qualité premium et une stratégie d’animation de la communauté. Cela permet à la marque de conserver une image forte tout en accédant à un marché de seconde main qualifié.

L’harmonisation des points de vente physiques et digitaux

Un commerce de seconde main a besoin d’une intégration fluide entre les différents canaux de vente, physiques ou digitaux. En ReCommerce, chaque produit est unique (état, modèle, accessoires…), rendant la gestion des stocks complexe. Le stock unifié permet d’intégrer les stocks online et offline en temps réel. Les clients peuvent ainsi vérifier en ligne la disponibilité des produits en magasin.

Le click and collect et les retours en magasin offrent une flexibilité totale entre les canaux online et offline. Ces options hybrides offrent une expérience client fluide, avec un retour possible en magasin même pour un achat en ligne, et inversement. C’est ce que fait Ikea ReCommerce qui permet d’acheter un meuble d’occasion en ligne et de le récupérer sur place.

Les magasins physiques peuvent soutenir le développement du ReCommerce en intégrant un espace dédié à la revente d’articles reconditionnés. Fnac Seconde Vie rachète en magasin des produits tech comme les smartphones, et les revend sur ses plateformes online et offline.

Mais attention ! Un client ne doit pas trouver un prix plus attractif en ligne qu’en magasin, et inversement. La cohérence des tarifs évite la confusion. En plus d’une synchronisation online et offline, les retailers peuvent s’appuyer sur des outils de pricing dynamique pour ajuster les prix en temps réel.

Mesurer le succès d’une approche omnicanale

Le suivi des indicateurs de performance

L’efficacité d’une stratégie de ReCommerce se mesure à l’aide d’indicateurs précis :

• Performance des ventes : revenu moyen par canal, taux d’abandon de panier, analyse das pics de conversion après des interactions entre les canaux ;
  
• Performance logistique : taux de disponibilité des produits en temps réel, délai moyen de traitement des commandes, coût logistique par commande ;
  
• Performance opérationnelle : coût d’acquisition client, marge moyenne par produit en ReCommerce (online vs offline), coût des retours et réacheminements entre canaux ;
  
• Performance environnementale : taux de réutilisation des produits via le ReCommerce, pourcentage de produits reconditionnés réintroduits sur plusieurs canaux.
  

S’adapter en fonction des tendances du marché

Le marché du ReCommerce évolue rapidement. Il nécessite donc un suivi des tendances précis : nouveaux modes de consommation, innovations technologiques et exigences écologiques. On notera par exemple l’essor de la location et l’abonnement pour des vêtements, tendance que s’est appropriée Zalando.

Une autre tendance actuelle est le souhait d’une expérience ultra-personnalisée, même en achetant d’occasion. La recommandation intelligente de produits reconditionnés peut se faire via l’IA. L’innovation amenée par les nouvelles technologies permet d’améliorer l’expérience d’achat, comme l’utilisation de la réalité augmentée pour visualiser un produit reconditionné avant achat.

Le ReCommerce redéfinit en profondeur les modèles économiques du retail. En intégrant la seconde main à leur offre, les marques se positionnent en acteur du changement. Elles proposent des alternatives plus responsables qui répondent aux attentes actuelles des consommateurs.

Pour être efficace, cette stratégie doit s’appuyer sur une gestion unifiée des stocks et une synchronisation fluide entre les canaux de vente. Grâce à une plateforme de gestion unifiée, les retailers peuvent structurer leur offre de ReCommerce, en alliant performance commerciale et engagement durable.

Avec Orisha Commerce, stimulez la croissance de votre commerce et soyez en adéquation avec les valeurs de vos clients.