El recorrido del cliente en retail: mejores prácticas

Diseñar un recorrido del cliente efectivo en retail es clave para ofrecer una experiencia de compra fluida y satisfactoria. Este recorrido abarca desde el primer contacto con la marca hasta la compra final, e incluye todas las etapas: el descubrimiento de productos, la prueba, la comparación y la toma de decisiones.
Los retos en este sector competitivo son numerosos: ofrecer una experiencia de compra sin fricciones, facilitar el acceso a los productos y asegurar una óptima gestión de inventarios. Un recorrido del cliente bien planificado no solo atraerá y fidelizará a los clientes, sino que también incrementará las ventas y mejorará la rentabilidad de tu marca. ¡Descubre en este artículo las mejores prácticas para crear un recorrido del cliente exitoso en el sector retail!

1. Crear una experiencia omnicanal

¿Qué es una experiencia omnicanal?

Es una estrategia fundamental en el sector retail para cumplir con las expectativas de los consumidores de hoy. La experiencia del cliente es un factor clave de diferenciación, y la omnicanalidad permite ofrecer una experiencia fluida y coherente en todos los puntos de venta. Diseñar una experiencia omnicanal implica integrar de manera armoniosa todos los canales, como las tiendas físicas, sitios web, aplicaciones móviles y redes sociales, de forma que los clientes puedan moverse de uno a otro sin complicaciones.
Este enfoque ofrece múltiples ventajas para un recorrido del cliente exitoso:

• mejora la satisfacción del cliente al ofrecerle más opciones y flexibilidad,

• aumenta las ventas al llegar a una audiencia más amplia,

• refuerza la fidelidad al brindar una experiencia coherente y personalizada.

  Con una estrategia omnicanal, los retailers se posicionan como actores innovadores y modernos, listos para responder a las necesidades en constante evolución de los consumidores.

¿Cómo implementarla?

• Identifica tus objetivos y mapea el recorrido del cliente: Comprender en detalle a tu clientela y a tus usuarios es esencial para poder responder a sus expectativas de manera efectiva.

• Invierte en los diferentes canales que utilizan los consumidores: Redes sociales, sitio web, plataforma de e-commerce, aplicaciones móviles, chatbots, teléfono y tiendas físicas. Con una monitorización de la competencia, podrás crear un recorrido de compra omnicanal ajustado a tu clientela y al rendimiento de tu negocio.

• Digitaliza el recorrido físico: Con opciones como estanterías aumentadas, herramientas inmersivas y vendedores conectados, puedes llevar el “phygital” a tus tiendas. Utilizando datos enriquecidos, afina todas las etapas del recorrido, desde el descubrimiento de productos hasta el pago, integrando los canales digitales para crear una experiencia emocional que impulse la conversión.

Implementa servicios que complementen tu oferta de productos: Ofrece servicios como click and collect, recogida en tienda, entrega a domicilio, talleres de reparación, mantenimiento y pruebas de productos. Cuanto más enriquezcas tu oferta, más valorarán los clientes su experiencia y más probable será que te recomienden.

2. Dominar la relación y el acompañamiento

Ganar la confianza de los consumidores es fundamental para impulsar las ventas. La confianza es un factor decisivo en la toma de decisiones de los clientes, ya que prefieren comprar productos o servicios de una marca en la que confían. Al reducir las dudas y las incertidumbres asociadas con el proceso de compra, se incrementa la probabilidad de conversión. Además, la confianza es clave para la fidelización: los clientes son más propensos a regresar si logras construir una relación sólida y duradera con ellos, lo que puede derivar en ventas recurrentes, un mayor valor del cliente a lo largo del tiempo y recomendaciones positivas.

Consejos para dominar esta relación:

• Centraliza los datos de los clientes: Utiliza un software de gestión que te permita centralizar la información de los clientes. Esto te ayudará a comprender mejor sus necesidades y preferencias, lo que te permitirá personalizar la relación con cada cliente. Con esta información, los retailers pueden ofrecer recomendaciones de productos más precisas, promociones personalizadas y una comunicación adaptada a cada perfil.
• Vendedores conectados: Equipa a tu equipo de ventas con tecnología que les permita estar siempre conectados y útiles para los clientes. Tablets de ventas, por ejemplo, facilitan el acceso a información técnica sobre los productos, disponibilidad de inventario y accesorios. Esto convierte a tus empleados en expertos cuyas recomendaciones son valoradas por los clientes.
• Cobro móvil: Optimiza el proceso de pago reduciendo las filas y ofreciendo cobro móvil en el mismo espacio de venta, eliminando frustraciones y mejorando la experiencia del cliente, que no necesita cambiar de interlocutor.

Programa de fidelización: Implementa un programa de fidelización integrado a lo largo de todo el recorrido del cliente. Debes contar con un archivo unificado a través de todos tus canales, donde se almacene el historial de compras, productos favoritos, reparaciones y ventajas de fidelización. Con un buen software de gestión de punto de venta (POS), podrás automatizar la asignación de puntos, enviar notificaciones personalizadas y gestionar sistemas de referidos o recompensas.

3. Unificar la gestión de inventario

La gestión de inventario es el pilar fundamental del retail y una herramienta clave para optimizar el recorrido del cliente. Una gestión unificada permite un seguimiento en tiempo real del estado de los inventarios en todas tus tiendas, facilita el control de suministros, agiliza las transferencias y, en consecuencia, impulsa las ventas.

Beneficios de una gestión de inventario unificada:

• Disponibilidad de productos: Mantén un stock suficiente para satisfacer la demanda de los clientes y evitar la frustración que provoca la falta de productos, lo que podría resultar en pérdida de ventas y descontento.
• Reducción de tiempos de entrega: Tener productos disponibles en almacenes o en las tiendas permite ofrecer una experiencia de compra más rápida y fluida, con entregas inmediatas o recogida en tienda.
• Información actualizada y precisa: Proporciona información precisa sobre los productos para evitar confusiones o decepciones.
• Gestión eficiente del inventario: Evita errores en los pedidos, como el envío de productos incorrectos o la omisión de artículos.

Optimización de costos: Gestionar correctamente el inventario evita tanto el exceso como la falta de productos, lo que podría generar costes adicionales para la empresa, como pérdidas por obsolescencia o gastos de transporte innecesarios.